Los impresores en los Estados Unidos y otras partes del mundo han reconocido por muchos años que la venta de la producción tradicional de tinta sobre papel es una actividad que cada vez se caracteriza más por los bajos precios y las escasas utilidades; y que los clientes se interesan cada día menos por mantener una relación separada con un proveedor de impresión.

McCormick Place

En consecuencia, el "valor agregado", con su promesa de relaciones más fuertes y amplias con clientes más grandes, se ha convertido en la meta de una industria que se define ahora a sí misma con términos estratégicos como "comunicaciones" en lugar de palabras funcionales como "impresión".

Este tema se ha evidenciado en todas las ferias gráficas internacionales realizadas recientemente, y este año Print 05 & Converting 05 lo pondrá como nunca antes bajo una perspectiva más clara.

El evento, el más grande que se realiza este año para la industria de las comunicaciones gráficas, tendrá lugar entre el 9 y el 15 de septiembre en el complejo McCormick Place de Chicago, en Estados Unidos. Se espera la asistencia de cerca de 80.000 visitantes para esta feria y de unos 900 expositores, que ocuparán más de 75.000 m2 de área de exhibición.

Recorriendo esos puestos de exposición estarán profesionales de las comunicaciones gráficas de todo el mundo, que buscan nuevas maneras de hacer más por sus clientes, atraer nuevos negocios y aumentar sus utilidades en medio de un mercado cada día más competitivo.

"El problema que enfrentamos todos es que si vendemos impresión y nada más, estaremos en el nivel más bajo", afirma Al Kennickell, presidente de Kennickell Print and Communications en Savannah, Georgia. "Todos podemos ahora hacer bien y con rapidez un trabajo. Al concursar por una impresión ante el encargado de compras de una empresa, estaremos compitiendo contra otras tres o cuatro compañías; podríamos lograr que reconsideraran nuestra propuesta, pero esto nos llevaría a continuar disminuyendo precios"

Kennickell tenía un segundo reto en sus instalaciones de la costa Atlántica. Considerando la ubicación de sus clientes potenciales y las rutas de entrega de los camiones, la compañía cubría sólo un mercado muy local: "Teníamos que encontrar una manera de vender en todas las demás partes del país."

Gran parte de la respuesta estaba en la diversificación a los servicios de despachos y logística. Esta estrategia le permitió a la compañía atender a un cliente en cualquier lugar del país y despachar productos terminados a cualquier destino en el mundo. Adicionalmente, puso a Kennickell Print and Communications en contacto con un nivel más alto de administración entre sus clientes y en un rango más amplio de tareas de comunicación. Kennickell señala también que la inversión de capital necesaria para iniciar el negocio de despachos por correo y logística no fue demasiado alta. Con una inversión inicial de 200.000 dólares, la firma pudo construir su negocio de despachos por correo por 70.000 dólares al mes en un año.

Christopher Wells, presidente y director ejecutivo de LaVigne, Inc., en Worcester, Massachusetts, recuerda que "hace 10 años éramos un cliente regional que cotizaba y ganaba trabajos, y éramos además muy competitivos en cada trabajo." Pero ese era un negocio con unos costos muy altos, con flujos de trabajo y productos lentos y difíciles de cambiar. De manera que la compañía se trazó un rumbo hacia los servicios logísticos y la impresión de información variable.

"Hemos estado haciendo logística de inventarios desde hace ya cinco años," afirma Wells. El otro componente clave en la diversificación de LaVigne es la impresión digital de información variable, aunque Wells dice que la mayoría de sus clientes están logrando excelentes resultados con ?versiones? de documentos en muy bajos tirajes en lugar de la personalización real por pieza.

A pesar de las importantes contribuciones de estos nuevos servicios, Wells reporta que 60% de las utilidades de LaVigne provienen todavía de operaciones tradicionales de impresión y la sala de prensas de la empresa incluye prensas de hojas de seis y ocho colores y 40" de formato, comunes de una operación típica de impresión."

Un respaldo más amplio de los clientes puede traer también como recompensa ganancias adicionales en operaciones tradicionales de impresión. John Green, presidente de Automated Graphic Systems en White Plains, Maryland, reporta que "si no fuera por nuestros servicios auxiliares, nuestro negocio de tinta sobre papel sería de entre 20 y 25% menos de lo que es en este momento."

AGS ha estado diversificando de manera continua durante muchos años, asegura Green, incluyendo el avance bien fundamentado hacia servicios de logística, impresión digital de información variable, manejo de bases de datos e internet.

La compañía ha contratado especialistas para ofrecer diseño de páginas web, CR-ROM y otros servicios, y cuenta en estos momentos con un departamento de internet compuesto por once personas. "Los clientes necesitan ayuda con estas cosas," asegura Green, "y cuando uno puede ayudar a un cliente en esta área, ellos lo ven a uno más como socio estratégico que como un impresor."

Suttle-Straus, Inc., una compañía valorada en 27 millones de dólares establecida en Waunakee, Wisconsin, ha optado también por los despachos de correo y la logística, lo mismo que por la salida digital en gran formato como una manera de fortalecer las relaciones con sus clientes. Las operaciones de correo, en particular, requieren que la compañía se ponga, como nunca antes, en mayor contacto con todo el negocio del cliente, señala John Berthelsen, presidente de la compañía.

"Cuando los clientes están preparando una campaña telefónica," observa refiriéndose a un despliegue de líneas de teléfono y de representantes de ventas dispuestos a manejar los negocios generados por un correo o un aviso, "uno quiere estar seguro del momento en que las llamadas salen para empezar a trabajar."

Al enlazar de manera más cercana el correo con la impresión -contando con el mismo proveedor para ambas operaciones y para controlar el momento en el que los trabajos van a la sección de correo- puede lograrse este objetivo, dice Berthelsen.

También ahorra tiempo. "Cuando se tiene a un proveedor haciendo todo el trabajo, se puede iniciar el correo incluso mientras se está haciendo la encuadernación de una parte del trabajo."

La salida en gran formato, igualmente, comprende simplemente "el uso de las mismas imágenes para un propósito distinto", anota Berthelsen,y los clientes quieren mantener esos trabajos "bajo un mismo techo", en tanto que su proveedor de impresión pueda satisfacer esa necesidad.

Para Michael Marcian, presidente de Corporate Press, Inc., en Landover, Maryland, el paso hacia la impresión de información variable le brindó una gran oportunidad de ayudar a sus clientes a mejorar los datos que éstos ya poseían.

Corporate Pressha contrató dos programadores de bases de datos, cuenta Marcian. "Esta es una tremenda oportunidad para personas como nosotros, de limpiar sus bases de datos y devolverles una buena información."

Aprovechar las oportunidades creadas por la diversificación requiere siempre el aprendizaje de nuevas cosas y muchas veces exige la inversión en nuevas habilidades. Aquí es donde entra en escena Print 05 & Converting 05, afirman estos ejecutivos.

"Muchas compañías estarán anunciando sus mejores y más recientes desarrollos durante el evento," dice Berthelsen.  Como resultado, Chicago es el lugar apropiado para visitar en septiembre si usted quiere ver y estar al tanto de las cosas que están sucediendo y compararlas una al lado de la otra.